Commercialista e concessionario, Giovanni Rigoldi non ha alcuna soggezione dei numeri. E anche nella veste di coordinatore del Dipartimento bilancio di AsConAuto, il presidente MIRO opta per la franchezza: “Gli indicatori di efficienza – economici, logistici, commerciali, finanziari – sono il termometro dello stato di salute del consorzio e di ogni dealer socio, tenerli sotto controllo è fondamentale per riuscire a ridurre l’incidenza costi. Grazie a GC”, dice ancora il coordinatore, “disponiamo di una miriade di dati che i responsabili di Distretto sono pronti a fornire al concessionario che ne fa richiesta, secondo le sue spe­cifiche esigenze. Il passo successivo è quello di condividere le best practices”.

Grazie all’analisi dei dati e delle informazioni del ‘suo’ consorzio, il District manager sa come essere d’aiuto a concessionari e clienti. Lo assiste in questo delicato compito il coordinatore del Dipartimento bilancio di AsConAuto

 Indicatori di efficienza: di che cosa stiamo parlando?

G.R. All’interno del Dipartimento bilan­cio di AsConAuto è emersa la necessità di monitorare alcuni parametri di effi­cienza, in prima battuta mettendo i con­sorzi a confronto tra di loro, perché ade­riscono tutti a un network nazionale ed è giusto, oltre che auspicabile, che pos­sano beneficiare delle iniziative virtuose sviluppate in un singolo Distretto. L’obiettivo è duplice: abbassare l’inciden­za costi in modo trasversale e raggiun­gere un punto di equilibrio: non è pen­sabile che questo parametro abbia una variabilità troppo elevata all’interno dei consorzi del network. Monitorare gli in­dicatori economici, logistici, commerciali, finanziari – gli indicatori di efficienza, ap­punto – permette di adottare le strategie più efficaci di contenimento dei costi. Mutuare le best practices, e all’interno della rete non mancano i Distretti apri­pista, va esattamente in questa direzione.

L’incidenza costi è il termometro che misura lo stato di salute dei consorzi?

G.R. Dei consorzi e dei concessionari soci. A determinare l’incidenza costi con­corrono gli indicatori logistici (perché è diverso consegnare i ricambi con sei fur­goni a pieno carico o con dodici che viaggiano semivuoti); gli indicatori com­merciali (non gestire i lead, per esempio, lasciando che i preventivi restino tali e non si trasformino in ordini, significa non massimizzare i fatturati dei dealer che versano al consorzio una quota fissa in­dipendentemente dai volumi di vendita dei ricambi); gli indicatori finanziari (e cioè la percentuale di insoluti, di riaddebito ai concessionari, di solvibilità); gli indica­tori economici (in sintesi, il giro d’affari).

Più è bassa l’incidenza costi e più ne beneficia anche l’autoriparatore?

G.R. Assolutamente sì. Per il dealer socio il consorzio rappresenta un centro di costi, non di ricavi. Il consorzio ha quindi la re­sponsabilità di tenere questi costi i più bassi possibili garantendo un pacchetto di servizi adeguato: non solo la consegna a domicilio dei ricambi e la gestione am­ministrativa centralizzata (plus a cui si ten­de a dare poco peso quando invece al­leggerisce parecchio l’attività dell’affiliato), ma servizi ad hoc in determinati periodi dell’anno (come durante il cambio gom­me stagionale) e iniziative formative e in­centivanti (contest e viaggi premio).

Anche il cliente deve fare la sua parte?

G.R. Il consorzio si impegna a garantirgli un supporto che va oltre la logistica; l’autoriparatore trarrebbe vantaggio, e con lui l’addetto ai ricambi, nell’uti­lizzare di più e meglio ARiA e la App A-Service. Sebbene in crescita, questi strumenti non sono ancora sufficiente­mente sfruttati rispetto alle potenzialità.

Da che cosa lo deduce?

G.R. Dal numero di preventivi che ‘re­stano nei tubi’, dai lead generati dall’of­ficina o dalla carrozzeria a cui il magaz­zino non ha magari dato una risposta tempestiva (nel 2022, il 57 per cento dei flussi generati come richieste di preven­tivo non ha avuto seguito, per una per­dita stimata di ordini del 7 per cento, nda). Questo è un esempio di indicatore commerciale su cui il concessionario deve vigilare e che il promoter del con­sorzio, proprio a garanzia della sua at­tività di supporto al dealer, deve moni­torare in modo continuativo.

Un’attività ad personam?

G.R. Esattamente. Il titolare della con­cessionaria ha il diritto/dovere di appro­fondire i dati che il suo consorzio, grazie al lavoro di raccolta ed elaborazione di GC Group, gli può fornire. Informazioni ce ne sono a migliaia, per un’analisi pun­tuale basta chiederle, ognuno secondo le proprie esigenze. Ci sarà il dealer più interessato al tasso di conversione pre­ventivo-ordine e quello che vorrà cono­scere i tempi di risposta tele­fonica o ancora le domande di assistenza da parte della rete di riparatori indipendenti… A tut­to c’è una risposta che il District manager sarà lieto di dare.

Anche le convenzioni sono un utile strumento di business?

G.R. La presenza dei partner permette da un lato di abbattere le quote di costo del consorzio e dall’altra di fidelizzare l’autoriparatore. Poter offrire all’interno del network o del singolo consorzio ser­vizi e prodotti a condizioni di favore è sicuramente un valore aggiunto. Senza intenti polemici, osservo che le convenzioni dovrebbero essere sfruttate meglio non solo dagli affiliati ma anche dai dealer: è vero che abbiamo degli obiettivi con le Case di riferimento, ma siamo più di mille concessionari in tutta AsConAuto, potremmo fare la differenza.

In definitiva, l’ha misurata la febbre ad AsConAuto? Come stanno i consorzi?

G.R. I consorzi stanno bene e i bi­lanci di AsConAuto vanno bene, ma si può sempre fare meglio. Sotto i bilanci del network a livello nazio­nale, sotto i bilanci dei consorzi, ci sono i bilanci delle concessionarie socie e per le concessionarie socie questa attività rappresenta un costo fisso, un esborso mensile di svariate migliaia di euro. Dobbiamo cercare di renderla il più ef­ficiente possibile, abbassando il più possibile i costi del consorzio di appartenenza. È chiaro che puntiamo a trovare un equilibrio tra l’alto livello del servizio lo­gistico che riusciamo a garantire all’au­toriparatore cliente, che anche in ragio­ne di questo è portato ad acquistare più ricambi originali presso le conces­sionarie AsConAuto, e il costo di que­sto servizio che deve essere il più basso possibile. È l’obiettivo primario che noi tutti dobbiamo porci, un obiettivo di efficienza. E l’efficienza, per principio, è sempre migliorabile.