Il presidente MIRO: “Impariamo a leggere i numeri!”

Detto così fa quasi sorridere. Invece, andare oltre il numero di zeri o le percentuali è il primo passo per capire fino a che punto si stanno cogliendo le opportunità che derivano dall’appartenenza al consorzio. Ne abbiamo parlato in un’intervista da giro di boa, con i dati dei primi sei mesi alla mano, insieme al presidente MIRO Giovanni Rigoldi. Che premette: “MIRO non è e non vuole rappresentare per i propri concessionari soci solo un centro di costo della logistica dei ricambi”.

Un primo semestre 2024 con il segno ‘+’?

Un primo semestre che dovrebbe portarci senza difficoltà al traguardo annuale dei 50 milioni di euro di fatturato trasportato (contro i 45 e rotti dell’anno scorso). Un risultato che non ci può far accontentare se pensiamo all’aumento dei prezzi di listino dei ricambi, ma che risulta essere positivo se consideriamo qualche importante spostamento degli acquisiti di alcuni clienti verso competitor esterni al consorzio e il forte impatto sul territorio di Milano degli accordi nazionali di fornitura ricambi di alcune società di noleggio a lungo termine. In ogni caso, i nostri affiliati hanno acquistato ricambi originali e servizi e prodotti dei partner per poco meno di 25 milioni di euro (quasi 26 cumulando gli acquisti dei concessionari), l’8,4 per cento in più rispetto a gennaio-giugno 2023. La percentuale è ancora più alta se consideriamo soltanto i ricambi: +9,4 per cento. Ma sono cifre che vanno interpretate.

In che senso?

Questi numeri traducono l’andamento generale del consorzio, non quello delle singole concessionarie socie. La velocità di crociera non è la stessa per tutte. Da dealer invito caldamente i miei colleghi a esaminare con attenzione le proprie performance anche relativamente all’area ricambi, a metterla a confronto con i fatturati sviluppati da MIRO e con l’incidenza costi che, val la pena ribadirlo, a livello di consorzio tenderà a ridursi ulteriormente nel 2024 per effetto dell’aumento del fatturato sviluppato dalle concessionarie già nel primo semestre e che proietta un fatturato totale dell’anno intorno ai 50 milioni. Ed è un risultato che ci siamo posti come obiettivo già nell’elaborazione del Budget 2024 che potete analizzare nel fascicolo di bilancio che vi abbiamo da poco trasmesso.

Ma non solo. Siccome tutti i dati del consorzio e delle performance di ogni dealer socio sono disponibili, vi invito a condividerli con il nostro district manager Martino Falco.

A proposito di dati, quello sulla gestione dei lead sta migliorando?

La notizia positiva è che gli autoriparatori sono sempre più propensi a utilizzare Integra: le richieste di preventivo sono cresciute dalle 11.740 del periodo gennaio-giugno 2023 alle 14.713 dell’equivalente frazione 2024, gli ordini da 5.194 a 7.021. In percentuale, il tasso di conversione è passato dal 44 per cento del primo semestre 2023 al 48 per cento di quello che si è appena concluso. Ancora una volta, però, i risultati non sono omogenei. Le concessionarie più performanti hanno superato il 60 per cento con punte di 67, ma ce ne sono altre per le quali il tasso di conversione preventivo-ordine si è dimezzato.
Restando in tema di tassi, il consorzio monitora con estrema attenzione quello degli insoluti e dei riaddebiti, e devo segnalare che è in leggero aumento: nel primo semestre 2024 abbiamo registrato una riduzione del tasso di solvibilità, che è sceso dal 99,54 al 98,98 per cento. L’invito è a monitorare preventivamente le nuove affiliazioni che, di norma, siamo noi dealer a promuovere.

Corposi questicahiers de doléances…

Mi spiace rilevare che il Patto per l’Assistenza Tecnica è scarsamente applicato: è vero che quando l’abbiamo introdotto, nel 2017, l’assetto societario di MIRO non era quello di oggi e non tutti ne conoscono bene il funzionamento, ma l’assistenza ai nostri autoriparatori resta un formidabile strumento di fidelizzazione. E ricordo che i clienti sono sempre liberi di scegliere da quale concessionario approvvigionarsi e, quindi, lesinare sull’assistenza è fare autogol.
Mi dispiace anche che da MIRO non siano arrivate candidature per la Service Management Academy di Quintegia. L’adeguatezza del personale, nel service e in particolare nei ruoli manageriali, è fondamentale. Ritengo sia un peccato non sfruttare questa opportunità.

Last but not least, non posso non condividere con voi che è in corso una ‘cannibalizzazione’ anche delle risorse del consorzio da parte dei concessionari soci. Con Fondazione Enaip e ITS Move stiamo costruendo un canale di approvvigionamento di figure da inserire nelle nostre aziende, come MIRO ci impegniamo a realizzare dei percorsi qualificanti dei promoter; ha dell’incredibile che alcuni soci facciano campagna acquisti proprio nel loro consorzio.

So che c’è un progetto pilota a cui MIRO ha detto sì. Di che si tratta?

Abbiamo dato la disponibilità a fare parte di un progetto che nascerà nel prossimo mese di settembre a livello locale ma che potrebbe presto estendersi a tutta AsConAuto. Il progetto dovrebbe concretizzarsi in una partnership con una compagnia assicurativa di rilevanza nazionale che si impegnerà a canalizzare le riparazioni in convenzione sui nostri migliori clienti: in questo modo le carrozzerie incrementeranno il giro di lavoro e, di conseguenza, acquisteranno più ricambi originali presso le nostre concessionarie. Proprio quello che i clienti chiedono al consorzio e anche a noi dealer.

Personalmente valuto questo progetto in modo molto positivo perché rimette al centro l’importanza della territorialità dei consorzi e dei loro dealer.

Non le ho chiesto di Service Day 2024…

Confido in una partecipazione massiccia. Riparare è un mestiere difficile, sia per le tecnologie sempre più complesse sia perché il mercato sconta oggi anche le difficoltà della gente a spendere, e Service Day dà anche tanti spunti per fare profitto in un’area sempre più strategica della concessionaria. Rilevo che qualcuno dei nostri clienti ha capito che lavorare di più ha senso se aumentano le marginalità, ha inquadrato business profittevoli come il ripristino dell’usato: a lui l’onere dell’organizzazione per garantire continuità e livello di servizio, a noi dargli più lavoro e fornirgli i ricambi (e non farglieli fornire in conto vendita dal noleggiatore o dalla compagnia assicurativa).

Ci salutiamo con l’augurio di buone ferie?

Siamo all’inizio di agosto e quindi alle soglie di un mese nel quale vi auguro possiate staccare un po’ e ricaricare le pile per ripartire con tutte le energie necessarie a chiudere al meglio un anno ‘automobilistico’ molto impegnativo. È un augurio quindi di buone vacanze a tutti, nella consapevolezza che il vostro consorzio non smetterà di pensare e di lavorare ai prossimi progetti.